Chiamando i potenziali clienti: dove prendere la base, lo script. Attirare nuovi clienti

Se si lavora nel settore delle vendite, allora non è necessario spiegare ciò che i clienti chiamati a freddo. È per questo che i giovani dirigenti spesso decidono di provare se stessi in un'altra professione. Anche per colleghi esperti, questo compito è spesso un vero e proprio test. Le sue mani tremano, la sua voce è rotta e il tono scontento di voce all'altra estremità del filo ti fa voler riagganciare in fretta e non chiamare nuovamente qualcuno.

Cosa si può dire sull'efficacia di tale lavoro? Molto probabilmente, sarà zero. Oggi vogliamo parlare in dettaglio su quali chiamate fredde e quali sono i compiti che il chiamante deve affrontare. Che siano stati raggiunti, devi prima insegnare al responsabile di lavorare con lo strumento affidato a lui.

Attendere l'apertura della directory

Come avviene di solito in una società commerciale? Un nuovo manager arriva ai suoi ranghi, ei colleghi esperti gli danno un elenco di aziende della città con un sospiro di sollievo. Invece del tirocinio e dell'adattamento richiesto, viene offerto di chiamare 100, 200, 300 persone al giorno e raccontare qualcosa di una società che lui stesso non sa nulla. Qual è l'impressione dei potenziali clienti? Vuole ascoltare nuovamente informazioni sulla tua azienda? A quanto pare, questo evento deve essere preparato con maggiore attenzione.

Che cos'è la chiamata a freddo?

In realtà, queste sono chiamate agli sconosciuti. A volte i manager della società sono impegnati nel fatto che regolarmente richiamano i clienti esistenti e li informano sulle azioni in azione. Questa è una tecnica un po 'diversa, che implica altri meccanismi di influenza e persino uno stile di comunicazione diverso.

La chiamata a freddo è solo la comunicazione con gli sconosciuti. Non è sempre l'obiettivo di vendere un avversario un prodotto o un servizio. È molto più importante fornire informazioni in modo da interessare. E qui sta la ragione principale per la mancanza di risultati. Questo è un obiettivo errato e la mancanza di una corretta preparazione. Ciò porta ad una reazione negativa da parte dei clienti.

La cosa principale è raggiungere la fine della lista

Questo è esattamente come i giovani manager percepiscono il compito. Bisogna chiamare l'intera directory telefonica, in ogni caso, come più persone possibile. Forse qualcuno e sarà interessato. Cioè, questo metodo è trattato molto frivolamente, non cercare di raggiungere tutti. Pertanto, in primo luogo cambiamo l'obiettivo. Dovresti interessare il potenziale cliente, dargli un massimo di informazioni utili in termini generali e costringerlo a chiedere "integratori". Inoltre, anche adesso puoi cercare di neutralizzare tutte le obiezioni ei dubbi. Non è necessario che il cliente effettua un affare sul telefono. Ma una settimana dopo ti può ricordare e venire in ufficio per chiedere ulteriori dettagli.

È necessario avere una directory telefonica

Parliamo dell'introduzione di un tale meccanismo come chiamate fredde. Sì, è di solito realizzato semplicemente: apri una lista infinita di telefoni e inizia a chiamare. Nessuno è felice di questo. Tu distruggi le persone dal lavoro e versa un flusso di informazioni inutili sulle loro teste, spesso senza nemmeno chiedere se ne hanno bisogno. Pertanto, è opportuno prima raccogliere la base clienti. Cioè, non solo le informazioni di contatto, ma tutto ciò che si può trovare. Quanto dura questa azienda sul mercato, chi lo gestisce, dove sono, con cui collaborano. D'accordo, è molto più facile condurre un dialogo con una persona di cui si sa qualcosa, immagina la sfera dei suoi interessi e può formulare un'offerta che non rifiuterà. Questo è molto meglio che chiamare una società che vende scarpe e offrire acquisto di bulloni per la produzione di finestre in plastica.

Dove trovare la base

La chiamata a freddo di potenziali clienti viene praticata non solo dai nuovi arrivati. Gli esperti di vendita esperti hanno una propria base, ma senza uno sviluppo costante, nessuna società può farlo. Un flusso costante di nuovi clienti è la chiave del successo. Dove devono essere trovati? Ci sono molti modi, basta pensare.

• Si svolgono regolarmente eventi aziendali, corsi di formazione o conferenze. Il rappresentante dell'azienda dovrebbe visitarli, e non solo per ottenere nuove informazioni. Chiunque presente qui può diventare un potenziale cliente della tua azienda. E non è necessario avviare immediatamente le proposte, basta prendere le informazioni di contatto e concordare di chiamare.
• Radio Sarafannoe – a quanto pare, a chi puoi raccontare i tuoi beni e servizi nella vita quotidiana? Risulta, a molti. Non è necessario coinvolgere amici e conoscenti, ma i loro amici – questo è un pubblico molto adatto. Pertanto, informi il tuo parrucchiere sulla tua azienda mentre si siede su un taglio di capelli, un tassista, un dentista. Quante persone li passano in un giorno!
• Acquistare una base pronta è oggi un servizio popolare. Attraverso Internet è possibile acquistare un elenco di telefoni. Tuttavia, le informazioni sui clienti sono spesso minime e molti numeri potrebbero essere irrilevanti.
• Cercare le aziende attraverso la pubblicità. Ci sono due modi. Cercare la pubblicità in cui l'azienda offre i suoi servizi ai clienti e reclutano anche nuovi dipendenti.
• Reti sociali. Attirare nuovi clienti da Internet è da tempo una priorità per molti manager. E le reti sociali sono un'opzione ideale. Qui la persona condivide le sue aspirazioni e le sue aspirazioni, mette le informazioni sulla sua famiglia e gli amici. Pertanto, anche gli individui diventano oggetti confortevoli per le chiamate a freddo. È logico che se l'avatar è una giovane donna con un bambino, non ha bisogno di informazioni sulle parti auto. E 'piuttosto un altro aspetto: suo padre, su ogni foto, sbattere accanto alla sua auto preferita.

Suggerimenti e trucchi

Ora hai un'idea dove trovare la base per chiamare a freddo. Tuttavia, non può essere fatto una volta per tutte. Mentre la vostra azienda sta lavorando, la base dovrebbe essere costantemente aperta per nuovi clienti. Tuttavia, i risultati ottenuti non possono essere ignorati. Molti commettono un errore. Abbiamo fatto una serie di chiamate a freddo efficace, forse invitato un cliente e fatto un affare … e abbiamo dimenticato il cliente. Ma è l'accento sulla cooperazione a lungo termine che aggiunge stabilità al tuo rapporto. Devi chiamare regolarmente i clienti, indipendentemente dai risultati. Se ha rifiutato oggi, non è un fatto che la stessa cosa accadrà domani.

Discorso di cucina

Non fare affidamento sulla tua eloquenza, questa non è l'opzione quando può aiutare. Lo scenario di chiamata a freddo dovrebbe essere precompilato e ripetuto. Idealmente, si basa sulle domande implicite del potenziale cliente. È lei che ha pianificato la chiamata e la persona che solleva il telefono non ne sa nulla. E dovrebbe letteralmente ricevere informazioni in 30 secondi:

• Chi sei?
• Cosa stai facendo?
• Cosa vuoi da lui?
• Come puoi essere utile?
• Perché meriti la fiducia?

È necessario preparare gli script in anticipo, ma cercare di utilizzarli come un foglio di trucco. La conversazione è strettamente basata sul modello, come una conversazione con un robot. E non dimenticate di sorridere. Anche al telefono, una persona sente il tuo stato d'animo.

Scenario di esempio

Può non venire personalmente a voi, ma darà una struttura generale in quale direzione di agire. Quindi, l'algoritmo del gestore in una chiamata a freddo include dieci elementi standard. Diamo uno sguardo da vicino a ciascuno di essi:

• Rappresentazione di un dipendente e di una società. Le spiegazioni sono superflue.
• Identificazione dell'interlocutore: "Come posso contattarti? Chi nella tua azienda si occupa di problemi …? "Se il tubo è stato rimosso dall'ufficiale del personale, è inutile parlare con gli appalti con lui.
• Assicurati di avere il permesso di contattare. Se l'interlocutore è occupato, chiedete quando sarà conveniente richiamare.
• Formulazione dell'obiettivo della chiamata: "Dal momento che ci specializziamo nell'introduzione di merci … per il tuo settore".
• Formazione del valore della chiamata: "Con l'attrezzatura delle società XX I, J ha aumentato le vendite di X%".
• Proposizione di valore: "È possibile che l'introduzione di … nella tua azienda darà un effetto simile".
• Una chiamata all'azione: "Pensi che se avessi un tale strumento, potresti agire in modo più efficace?"
• Bait: "Non posso sprecare il tuo tempo ora, ma ho bisogno di soli 20 minuti per una riunione personale, su cui vi dirò della mia proposta sugli esempi".
• Scopo della riunione. Addio.

Principali problemi

Non dimenticare che tutto questo funzionerà solo se siamo nel "punto di dolore" del cliente, cioè sotto forma di prodotto o servizio offerto il suo problema immediato. Infatti, questo non è sempre il caso. Ci sono solo due modi per scoprire il problema del client. Questo è quello di fare una proposta o fare una domanda. Nel primo caso, si esegue il rischio di commettere un errore e nel secondo caso non si ottiene una risposta. Pertanto, allo stadio delle chiamate a freddo, è sufficiente ottenere la quantità minima di informazioni sull'interlocutore, per segnalare i servizi, per fare un'offerta per avviare un pacchetto più dettagliato di beni o servizi. Allora avrai la possibilità di ri-incontrare e di avere una conversazione più dettagliata.

Servizi professionali

Come si può vedere, il lavoro è lungo e difficile. Invece di allenare i loro manager e di osservarli commettono errori, si può assumere uno specialista che abbia già stabilito un tale lavoro per un lungo periodo di tempo. I servizi di chiamata a freddo offrono la maggior parte dei call center. Lei fornisce loro informazioni sulle merci o sui servizi forniti, nonché la base clienti primaria. Essi cercano nuovi clienti potenziali e effettuano chiamate telefoniche. I programmi speciali registrano il numero di chiamate effettuate e la loro efficacia. Di conseguenza, paghi i servizi e il profitto.