vendite attive – che cos'è? Nikolai Rysev, "vendite attive". La tecnologia delle vendite attive

successo di ogni impresa dipende dalla capacità di comunicare con i clienti e potenziali clienti. Ho per questo strumento – vendite attive. Di cosa si tratta – un insieme di tecniche o meccanismo sistematico? Come padroneggiare l'arte delle vendite attive, e da cui dipende il successo di padroneggiare le loro tecniche?

L'essenza delle vendite attive

L'attività di vendita spesso definito come un processo complesso associato con il mercato di beni e servizi: ricerca di clienti, determinando le loro esigenze, creando un'offerta attraente, la negoziazione, transazione e la successiva comunicazione con il cliente. La principale differenza rispetto alle vendite passive nel fatto che quest'ultima non comporta l'accesso per l'acquirente – che viene a se stesso.

E 'importante che un dipendente impegnato nel ciclo sopra descritto di interazione con i clienti, capire le specificità del suo lavoro, sapeva cosa vendite attiva, non è solo le operazioni di cassa e pagamenti, e la sequenza di azioni deliberate finalizzate alla crescita del business. E 'importante la capacità di imporre, e cioè di vendere beni e servizi – l'acquirente deve sentirsi prima di tutto un partner. Qui, il manager avrà bisogno di tutta una serie di qualità personali – la capacità di negoziare e trovare compromessi e trovare interessi comuni con il cliente e di mantenere la modalità amichevole di comunicazione.

arte delicata di vendite attive

Gli esperti ritengono che il più importante direttore kaestva incaricato della vendita di beni e servizi – è lo sviluppo di metodi di lavoro, la volontà di identificare quale tecnica è vendite attive più efficaci, e costruire un modello di sistema del loro utilizzo. Così, per esempio, utilizzato con successo metodi che hanno permesso di iniziare una conversazione telefonica con un cliente (in cui l'intervistato si impegna a dedicare qualche minuto a chiacchierare con il gestore), si dovrebbe essere in grado di interessare un acquirente per trasformarlo da un potenziale reale.

E 'molto importante, come fanno notare gli esperti, al fine di evitare un trucco astuto dell'interlocutore. A volte il cliente finge di parlare con il direttore è stato molto interessante – in fondo si verifica quando un comportamento del genere richiede un "codice" aziendale della società datore di lavoro, il che implica la priorità di cortesia. La capacità di identificare un tale acquirente – un arte, e si può dire – una vasca per l'acquisto di apparecchi attivi, isolate tipo di strumenti di gestione professionali.

Come vendere un servizio?

Affari fornisce al mercato sia con beni o servizi. La specificità della interazione con i clienti e potenziali clienti quando si lavora con due articoli di vendita differenti. Molti esperti ritengono che il servizio è molto più difficile da vendere, perché al tatto, al gusto, prova e semplicemente godere come una merce, di regola, non può essere. vendite attive di servizi – un'attività che richiede una formazione specifica. Manager, in primo luogo, dovrebbe avere un'idea reale delle possibilità del datore di lavoro e non promettere al cliente ciò che il business non può rendere. In secondo luogo, la vendita al tecnico deve prendersi cura del "passaparola" follow-up meccanismo – che è, a cercare non il risultato di una singola opera, e si sentono le prospettive future di un aumento della domanda. In terzo luogo, il manager dovrebbe essere in grado di compensare in qualche modo per le carenze riscontrate nei servizi di assistenza (il fatto che essi non possono "sentire").

L'alternativa migliore – la convinzione competente e sapiente. Un altro componente del successo – la capacità di dire la verità, la volontà di divulgare dettagli sui prodotti vendere o servizi da uno specialista, il principale vendite attive. Che cosa è questo marchio che lo produce, perché un tale prezzo – l'acquirente ha bisogno di sapere di tutto questo.

Cornici vendono di tutto

Nel processo di crescita del business arriva un momento in cui è necessario strutturare una nuova divisione – reparto vendite attive. Per la gestione, è importante scegliere un modo competente per la formazione di questa parte della società e, cosa più importante – di personale da personale qualificato. Molto dipende dai compiti attuali del business e le condizioni per la loro soluzione.

Ad esempio, durante l'analisi della situazione la direzione ha deciso – è necessario attirare attivamente nuovi clienti. Di conseguenza, il personale bisogno di selezionare le persone che hanno una vasta esperienza con le "chiamate a freddo". Un'altra opzione – il mercato è molto basso livello di percezione del marchio. Di qui il compito – per concentrare il lavoro sulle rivendite a ciascuno dei clienti c'è costante collaborazione con i beni ei servizi della ditta. Il problema principale nella formazione dello stato di sales manager – determinazione del numero di esperti, la portata delle funzioni e livelli di responsabilità. Gli esperti raccomandano per le imprese, da un lato, iniziare con piccole quantità di lavoro con piccole forze, dall'altra – la pila pronto di curriculum, in modo che se la vendita andrà, provocare nuove persone.

Lavoro – Responsabile

In realtà, il protagonista principale nel dialogo con il cliente – è il manager. Esperti hanno individuato una serie di qualità umane necessari a soddisfare il palo. In primo luogo, il manager deve avere la motivazione, che dipende dalla attitudine al lavoro, il temperamento, la capacità di adattarsi in modo positivo. In secondo luogo, una vasta gamma di qualità personali – la maturità, fiducia in se stessi, la stabilità emotiva, la flessibilità, la capacità di trovare compromessi e soluzioni in casi insoliti, la capacità di negoziare. In terzo luogo, il manager deve essere in grado di interessare offerta commerciale del cliente, le tecniche proprie bypassare il client tenta di evitare il dialogo. Contrastare obiezioni – il più importante in questo senso, di qualità professionale, dal momento che la maggior parte dei clienti sono inizialmente non inclini a iniziare a comunicare con uno sconosciuto. Il manager deve essere in grado di concordare la cosa più importante – il prezzo di vendita di un prodotto o servizio.

Quando la parola "no" – parte del lavoro

Manager, impegnati in vendite attive, è l'uomo che, forse più spesso di quanto la gente della maggior parte delle altre professioni, sente nel suo obiezioni di indirizzo, la negazione e di altri tentativi di evitare interlocutore un dialogo costruttivo. La capacità di percepire la parola "no" – la qualità più importante del reparto vendite. Gli esperti raccomandano che i manager alle prime armi, in primo luogo, il ripudio come una parte del lavoro come la norma, e in secondo luogo – per imparare a percepire questi fenomeni non sono troppo alla lettera. Il cliente spesso dice "no", non perché si tratta di obiezioni non ambigui per l'acquisto di beni e servizi, a volte è – un fenomeno psicologico che riflette le emozioni umane specifiche. casi comuni quando una persona è, il manager non è riuscito una o più volte, poi diventa un client permanente della società. E 'importante, dicono gli esperti, per evitare di regolare automaticamente per una risposta positiva – che aiuterà i professionisti delle vendite evitano il disagio psicologico nei casi in cui il cliente dice "no".

Il miglior manager – un neboltlivy "scout"

qualità essenziale per un responsabile vendite attive – è la capacità di porre domande del cliente, "scout" profilo di cui ha bisogno per identificare i tratti psicologici e di personalità. Gli esperti sottolineano che tale capacità ha una percentuale limitata di specialisti, in modo da questa abilità può essere un buon vantaggio competitivo per un novizio "prodazhnika". Arts chiedono correttamente le domande giuste sono interseca a stretto contatto con la capacità di evitare frasi dal suono inutili.

Pertanto, se il gestore della natura loquace – sarà certamente aiutarlo nella sua capacità di diventare un "spia", ma può interferire nella costruzione di un dialogo significativo e costruttivo con il cliente. Comunicare con il cliente, un venditore deve parlare solo nel caso, rivelando che ha realmente bisogno l'interlocutore, e questo è importante – essere in grado di ascoltare il cliente. E 'importante far capire al cliente che conta, in termini di tempo, sono impostati per un motivo. L'acquirente non deve sentirsi vincolata, ma, al contrario, è quello di vedere quale uso inerente il fenomeno delle vendite attive. Non è solo un tentativo di vendere qualcosa, e il metodo di costruzione di un rapporto reciprocamente vantaggioso.

Gli scienziati – la luce

Padroneggiare le basi di vendite attive – non è solo la pratica, ma anche la teoria, diligente studio di tecniche e materiali vari dell'autore. Tra popolare tra i russi fonti manager – i libri (anche in formato audio), che l'autore – Nikolai Rysev.

"vendite attive" – così chiamato il suo lavoro. Essi vengono rilasciati in diverse edizioni, scritto in uno stile molto semplice e comprensibile. Essi presentano un'analisi approfondita di diverse decine di strategie di successo di vendita, negoziazione, ci sono esempi significativi dalla pratica. Questo libro – una vera scoperta per gli esperti nel settore del commercio di diversa specializzazione. Leggetelo e imparare un sacco di utile può essere venditori, rappresentanti, dirigenti, quadri, e anche i direttori dei vari dipartimenti.

Lo sviluppo personale – una chiave per il successo

Il direttore, che era in grado di implementare un approccio sistematico per la loro professione, guadagnando l'accesso non solo a un insieme di tecniche disparate – è un insieme di tecnologia delle vendite attive nelle sue mani, che possono essere scalati in una varietà di sfere. Il raggiungimento di questo status significa in primo luogo lo sviluppo di auto. E 'la capacità e, soprattutto, la voglia di imparare, di imparare qualcosa di nuovo in vendita.

Se direttore vendite attive è in grado di mettere questi fenomeni in precedenza, gli permetterà non solo per migliorare se stessi, ma anche per valutare correttamente i cambiamenti nell'ambiente, lavorando con nuovi fattori esterni (per esempio, se un particolare tipo di prodotto o servizio domanda è diminuita, o target gruppo di clienti per qualche ragione ha perso la capacità di pagare). Un'altra proprietà importante di "prodazhnika" – conoscere il vostro prodotto, i suoi punti di forza e di debolezza oggettivi. I clienti devono ricevere informazioni precise sul prodotto o servizio acquistato – è una condizione essenziale per il rapporto a lungo termine tra di loro e il business.