657 Shares 6090 views

Direttore Equipment Sales vendite. tecnica di vendita efficace

Le vendite di beni e servizi – il fondamento di qualsiasi attività commerciale. Dal momento in cui l'umanità passò agli insediamenti monetari ha cominciato a formare i primi segni di gestione delle vendite. efficienza commercio colpisce direttamente il benessere finanziario delle aziende moderne. scambio formale di beni o servizi a pagamento non è sufficiente – nelle condizioni di crescente competizione unico che vende un sacco di un gran numero di clienti. Spetta al lavoro del manager dipende da questi indicatori, e questo è dovuto l'importanza di professionisti delle vendite.

Responsabilità gestore

Sembrerebbe che l'unica cosa che è richiesta dal manager – è quello di offrire un prodotto, e quindi il business del cliente. Oppure compra o si rifiuta. Ma con un approccio così indifferente ai potenziali acquirenti e dei rischi aziendali rimangano senza lavoro – il pubblico è elementare abbracciare una società rivale, in cui tecnica di vendita persona vendite padronanza più profonda e lavorare in modo più efficiente. Pertanto, la gamma di responsabilità del direttore delle vendite comprende tutta una serie di attività, tra cui:

  • Vendita diretta, reporting di gestione e consulenza.
  • L'aumento dei volumi di vendita.
  • Costruire e mantenere rapporti con i principali clienti.
  • Ricerca normale e "verbovanie" nuovi clienti.

Come strumento di gestione negoziati che citano il valore, il lavoro con i database, la ricezione di chiamate, e così via .. Inoltre, nella lista delle funzioni può includere il cosiddetto controllo del materiale con superfici di vendita di servizio.

Il manager ostacoli

Al fine di comprendere tutte le sfumature di lavoro con i clienti e che, di fatto, calcolata dal direttore delle vendite di ingegneria vendite, dovrebbe determinare l'essenza del lavoro dei profili esperti. A differenza di sforzi di gestione realizzatore convenzionali sono focalizzati sul posto "trattamento" dei clienti. Il fatto che a priori, non tutte le aziende o privati consumatori sono disposti a spendere il loro tempo sulla pubblicità. Un lavoro nel lungo periodo è la pubblicità di prodotti o servizi. Pertanto, non vi sono difficoltà nella distribuzione dei beni, e devono superare quel venditore. Negoziare con i clienti, nonostante la loro apparente riluttanza di utilizzare i servizi della società, forse il momento chiave nel lavoro di manager. E per aiutare in questo caso viene fornito tutta una serie di tecniche volte ad aumentare le vendite.

Tecnica delle vendite attive

C'è un sacco di consigli e suggerimenti da parte di esperti in vari campi, che rappresentano i gestori di vendite. Questo è principalmente tecniche psicologiche volte a raggiungere l'obiettivo principale – per convincere il cliente che è veramente necessario per il prodotto o il servizio proposto. Le tattiche di vendita più efficaci consentono la procedura di pubblicità da tutte le parti – in questo caso una delle più importanti è la vista dal punto di vista del compratore. Che in realtà lui ha bisogno? Ad esempio, i dispositivi digitali responsabile vendite dopo la chiamata iniziale non offrirà il dispositivo a cui il client non è stato originariamente orientato.

Le regole complesse di AIDA

sistema AIDA è più accurato e trasmette succintamente i principi su cui basare qualsiasi tecnica per aumentare le vendite. Si può essere decifrata come segue:

  • Attenzione – cattura l'attenzione. Correttamente formulato la prima frase attirerà il cliente, non inizialmente situato sulla discussione della proposta.
  • Interessi – suscitare interesse. Per questa tecnica Sales manager prevede un appello direttamente alle attività della società incorporante e confrontandolo con le esigenze dei prodotti venduti.
  • Desire – causa il desiderio. Si noti come il client può migliorare la performance della società, qualora decida di avvalersi dei prodotti offerti.
  • Azione – per portare il cliente in azione. I primi segnali che il client non è contro di discutere più in profondità, non devono rimanere senza attenzione del gestore già. Essa dovrebbe fornire tutti i contatti e le condizioni per ulteriori negoziati.

chiamare freddo

Uno degli strumenti a cui è allegata una serie di dette tecniche. E 'più comune nelle grandi aziende, attuare costosi prodotti in grandi volumi. Per esempio, le chiamate con il freddo direttore commerciale di gestione di macchine da costruzione, che telefonare a potenziali partner. Effettuare una chiamata, uno specialista deve essere guidata esclusivamente da intenzioni benevole, capire le esigenze del destinatario, così come di essere preparati per una certa riluttanza a comunicare. Queste chiamate sono il "arma" più comune dei manager e richiedono un sacco di energia. Per fare un 20-30 chiamate al giorno richiede una buona formazione iniziale e, naturalmente, capacità di comunicazione con la conoscenza delle tecniche di vendita.

La tecnologia funziona con fallimenti

La maggior parte dei manager tentano di offrire servizi o prodotti fronteggiano la negazione – in una forma o nell'altra, indica una mancanza di volontà di cooperare con il fornitore. Il modo principale per migliorare la situazione è una delle tecniche della cosiddetta aikido verbale. Come esempio di questa tecnica può risultare in un caso in cui un responsabile delle vendite di elettrodomestici offre un frigorifero e un rifiuto di rispondere a causa del fatto che il cliente ha già un buon modello. Specialista, a sua volta, assume la posizione dell'interlocutore, notando che la seconda copia non è macchinari economici, sarà sicuramente superflua.

Vale la pena di notare che questo è un trucco, il cui impatto ha lo scopo di alleviare lo stress – sembra che il cliente, il direttore è venuto nella sua posizione e ha realizzato l'inopportunità di acquisto. Questo divario crea importante, quello che cercano manager professionisti – la credibilità del venditore, che sta vivendo, l'acquirente è più facile da persuasione dolce.

Poi, nel caso ci sia un'altra frase – per esempio, l'equipaggiamento proposto è disponibile al singolare, come altri hanno già acquisito gli utenti che hanno apprezzato il frigorifero funzionale e la qualità complessiva. Naturalmente, il 100 per cento non v'è alcuna garanzia che il cliente è sicuro di "morso" e diventerà un modello, ma la tecnica di vendita medi persona di vendita permette dei 10 tali situazioni, almeno la metà portare ad un esito positivo.

capacità di gestione di base

Ora si può toccare sulle qualità personali del direttore delle vendite e la formazione. Un esperto il cui lavoro è legato alla realizzazione di prodotti e prestazioni di servizi dovrebbe essere in grado di trovare un linguaggio comune con diverse categorie di persone. Questo è in gran parte determinato dalla qualità individuali – .. discorso competente, in origine una buona educazione, fascino personale, e così via sono anche importanti e specifici di formazione che darà un'idea di come la tecnica funziona in linea di principio, le vendite effettive in una particolare direzione. D'altra parte, specialità come "Pubblicità e di PR" e "Management", sostenuti dalla conoscenza del contesto economico e giuridico, senza dubbio aumentare le possibilità di una carriera di successo.

direttore di motivazione

Come si può vedere, il lavoro del manager non è facile. Le principali pressioni sono di natura psicologica, ma alcuni esperti del settore di questo profilo stanno vivendo gravi prove fisiche – per esempio, se si vuole incontrare personalmente con diversi clienti al giorno. Quindi si pone la questione, che cosa stessi motivare questi lavoratori? Naturalmente, un'alimentazione cruciale dare i soldi. Soprattutto che il pagamento dei manager formata principalmente il risultato di vendite personali.

D'altra parte, non può essere esclusa e il fattore di amore per il proprio lavoro – per esempio, il responsabile vendite di tecnologia informatica, che è vicino al mondo della tecnologia più alta, più probabilmente offrirà noutbkuki, stampanti, tablet e accessori vari. A volte gli esecutori, consulenza ai clienti, e citato la propria esperienza con il prodotto – si ottiene anche la fiducia del cliente e in generale conversazione di affari comincia a prendere friendly. Forse questo è il miglior effetto perseguito da qualsiasi gestore.

Il manager ideale – che cos'è?

Gli esperti di livello superiore raggiunto risultati incredibili in vendita. Pertanto, per i talentuosi e professionali responsabili di "caccia" molti di reclutamento e dell'agente del personale che desiderano ricevere un impiegato di valore. Ciò che distingue questi scatti? Anche se la perfezione non è il caso, un ritratto approssimativa del direttore commerciale ideale assomiglia a questo: un uomo di 30-40 anni, con un linguaggio "sospeso" (in senso buono), di bell'aspetto, di larghe vedute, la conoscenza impeccabile di tecniche di vendita che le basi di PNL, ecc .. queste qualità, è possibile aggiungere la capacità di rispondere rapidamente agli argomenti dell'interlocutore, per mantenere gli stati emotivi differiscono pazienza e rimangono sempre amichevole.