Nil Rekhem: SPIN-vendita

SPIN-vendita – un sistema sviluppato dal British psicologo-ricercatore coinvolto in problemi di marketing – Neil Rackham. Al centro di essa, come spiegato nel libro «SPIN vendita», pubblicato nel 1978, è ben definito sequenza dei quattro tipi di domande che consente ai professionisti delle vendite di comprendere il cliente. L'approccio analitico deve essere consultato, che porterebbe logicamente dallo studio delle esigenze dei clienti per sviluppare soluzioni. Utilizzando la procedura Rackham, rivelare "domanda potenziale" e di svilupparsi in un "bisogno evidente" che il venditore è in grado di risolvere. Nonostante il fatto che la grafica del libro "SPIN-vendita" è un po 'datato, il suo contenuto è ancora rilevante. Oggi, il materiale è utile per quasi tutte specializzata nella vendita di beni e servizi.

Quattro tipi di domande

Situazionale. Ogni buon venditore comincia a vendere con quel pone delle domande che aiutano il cliente a capire la situazione attuale e concentrarsi sulla divulgazione di alcuni problemi. Ma questo non dovrebbe essere abusato, come a volte è fatta da venditori inesperti. Può "spaventare" del cliente. Non c'è bisogno di fare domande per scoprire le informazioni che è facile da ottenere, prima dell'inizio dei negoziati.

Problematico. Essi sono progettati per identificare il problema del cliente, queste domande spesso chiesto da operatori esperti. La ragione è ovvia. I principianti di solito sperano di far fronte per mezzo di domande situazionali, e problemi del cliente sono visti come una minaccia. venditore esperto capisce che la complessità può essere utile per lui.

Dell'estrazione. Queste sono le domande circa gli effetti o le conseguenze dei valori di problemi dei clienti. Essi sono strettamente correlati al successo di vendite, ma più complicato di situazioni e problemi. Venditore approfondisce tutte le potenziali difficoltà che possono sorgere, se non prontamente adottare misure per risolvere il problema.

Guida. Essi possono essere particolarmente utili durante la negoziazione con i principali partiti. Domande focalizzano l'attenzione del cliente sulla soluzione, non il problema.

Le vendite con il metodo SPIN solito si riferiscono alla vendita di grandi dimensioni, che richiedono molteplici incontri e discussioni prima di tutti i contratti sono firmati e dei prodotti o servizi scambiati. Anche se il metodo può essere utilizzato per un minore volume di vendite, dove l'intero ciclo tende ad essere molto più veloce. Ma prima ancora che i fornitori di outsourcing di vendita devono pianificare in anticipo cosa si aspettano dalla riunione con il cliente.

C'è un interessante discussione di conoscenza comune sulla "obiezioni superamento". Quando il libro "SPIN-selling" è stato scritto, c'era già un sacco di metodologie comuni di formazione di vendita, si è concentrata sui modi per "superare le obiezioni". Dopo aver analizzato più di 35.000 sales outsourcing, Rackham e il suo team di 30 ricercatori sono stati in grado di mettere a riposo alcuni dei miti e sviluppare misure che porterebbero a una transazione di successo. reclami Rackham basate sull'esperienza e la ricerca, che la maggior parte delle obiezioni accade quando il processo di vendita è concentrato in larga misura sulle caratteristiche ei vantaggi del prodotto / servizio. Al contrario, sono meno rispetto a quando il venditore è alla ricerca di un'associazione professionale dei prodotti / servizi con richieste chiare, descrivendo i suoi vantaggi da questo punto di vista. L'operazione va a buon fine, il cliente vede i benefici per se stessi.

SPIN tecnica di vendita, molte aziende sono cambiate drasticamente nel 1980. Anche se, naturalmente, oggi alcuni critici concordano sul fatto che uno dei primi modelli di vendita consultivi un po 'datato. Infatti, è l'ideale per identificare le esigenze del cliente, ma non abbastanza specifica al fine di ottenere un vantaggio competitivo. La ragione è che il mondo moderno, anche se non ignora le esigenze, ma in generale, non vivono più in una società orientata a loro.

Ma in ogni caso, il libro "SPIN-vendita" rimane libri del business best-seller.