Metodi di vendita efficaci

Tutta l'attività che oggi opera nel mondo si basa sulle vendite. Sono offerti i beni e le prestazioni di varie aziende provenienti da varie industrie, grazie al quale avviene lo scambio di valori e l'ulteriore sviluppo delle relazioni commerciali. Sono le vendite che fungono da fonte, attraverso le quali le aziende vanno avanti. E, ovviamente, il compito più difficile che ogni impresa affronta è proprio come organizzare le vendite.

In questo articolo esamineremo i metodi più rilevanti delle vendite. Cercheremo di rivelare al massimo la loro efficacia, caratterizzando ciascuno di essi in termini di efficacia e complessità nell'uso.

Teoria generale

Infatti, c'è un gran numero di diversi materiali teorici che descrivono quali metodi di vendita esistono, come usarli, cosa da ricordare quando si utilizza uno o l'altro di essi. Ancora, naturalmente, ci sono molti aspetti separati che devono essere ricordati. Ad esempio, una di esse è la specificità del prodotto o del servizio che si sta vendendo. È necessario valutarlo non solo sulla base delle caratteristiche del prodotto stesso, ma anche dell'analisi del proprio acquirente diretto, delle sue preferenze e degli interessi.

Cioè, va notato che la scienza che studia metodi di vendita è molto più complessa di quanto possa sembrare a prima vista. Dovrebbe studiare la situazione in cui si vende, l'oggetto che si sta tentando di implementare, nonché il soggetto che è il tuo acquirente. Con questi elementi in mente, mi permetta di presentarvi i metodi di base delle vendite efficaci, che spesso si svolgono nella pratica. Non si può dire che si tratta di una lista esaustiva. In realtà, simili forme di vendita di beni possono essere molto più. Noi offriamo solo il più comune e generalmente accettato.

Vendita tramite servizio

Ognuno di noi probabilmente ha incontrato questa tecnica più spesso. Consiste nel fatto che l'azienda fornisce al proprio cliente un servizio, a spese del quale quest'ultimo effettua un acquisto. Sembra molto semplice: si arriva al negozio e scegli il prodotto che si desidera acquistare. Il supermercato vi ha fornito un servizio: i suoi dipendenti hanno organizzato le merci in un certo ordine su splendidi scaffali, creando tutte le condizioni per il successo di questo prodotto e convenientemente estratta su un carrello per la tua auto. Inoltre, sono previsti diversi metodi di pagamento per le merci e, forse, anche alcuni bonus per coloro che compreranno più spesso e più. Questo è un esempio classico di come i metodi di vendita funzionano attraverso il servizio.

Questa tecnica è caratterizzata da un'elevata domanda di beni. Cioè il modo migliore per vendere tali unità come cibo, scarpe e vestiti, alcuni elementi della prima necessità. Per vendere qualcosa di più costoso e meno necessario nella vita quotidiana, è necessario applicare altri approcci.

Il servizio, al contrario, funziona da un modello standard, offrendo all'acquirente ciò che ha già visto più volte. Ad esempio, pensate da soli: ti piace entrare nel negozio e andare immediatamente per il prodotto che si trova in un luogo conosciuto. Non ti piace passeggiare per lungo tempo nel supermercato, alla ricerca di pane e latte. Più spesso, tali metodi tipici di vendere beni e orientare negozi che lavorano in questo settore. Inoltre cercano di fornire un alto livello di servizio per legare il cliente al loro negozio, per costringerlo a venire qui regolarmente.

Vendite aggressive

Per le merci, la necessità per cui l'acquirente non ha esperienza, dovrebbe utilizzare una tecnica leggermente diversa. In questo caso, viene utilizzato per implementare alcuni prodotti aggiuntivi che spesso l'utente non ha sentito parlare. Ad esempio, un negozio che offre accessori per la cucina e la casa funziona (che trasmette costantemente gli annunci in TV). A volte sullo stesso principio, i metodi di vendita immobiliare.

La cosa principale in questo caso è attirare l'attenzione del compratore sul tuo prodotto. Innanzitutto bisogna solo dirgli del prodotto, rivelare i suoi aspetti e potenziali positivi, indicare quanto renderà più facile la vita del compratore, quanto felice sarà se prende possesso dei tuoi beni. Questo approccio è rivolto principalmente a causare il desiderio del cliente. Una volta che si ottiene questo, egli sarà lieto di dare il suo denaro e di prendere il prodotto.

Lo svantaggio delle vendite aggressive è il fatto che oggi più acquirenti non reagiscono più ai trucchi che i commercianti utilizzano. Molti spesso rifiutano di comunicare con te, immediatamente sospettando che si sta cercando di "vtyuhat" qualcosa inutile. Ma in settori quali immobili e automobili, questo approccio può ancora dare un ottimo risultato.

Metodo speculativo

Se non offrite al cliente il livello di servizio adeguato e non volete attaccarlo con il tuo prodotto, puoi utilizzare un altro elemento incluso nell'elenco di "metodi di forme di vendita". Questa tecnica è chiamata "approccio speculativo" e il principio principale Si tratta di una manipolazione del cliente. Si deve notare che in questo caso un fattore forte che determina se comprerà qualcosa o no è psicologia. Puoi farlo per le tue azioni in modo che questa tecnica funziona o, , Si può facilmente rovinare il tutto. Qual è il principio delle sue azioni?

Sappiamo tutti che a volte queste o quelle aziende ci fanno (come i loro clienti) doni. Perché questo è necessario? Realmente si aspettano che veramente andremo per questo?

Da un lato sembra stupido. D'altra parte, numerose pratiche dimostrano che questo approccio funziona. Dopo aver presentato qualcosa al cliente o averlo congratulato per il suo compleanno, l'azienda diventa psicologicamente più vicina a questa persona, lo ricorda e la tratta più amichevole. A causa di questo in futuro, la metodologia porterà a nuove vendite e lealtà di questo cliente.

Vendite tramite consulenza

Un altro modo interessante, che è anche parte del gruppo "metodi al dettaglio" (cioè utilizzato nei negozi / sul mercato) è la consulenza. Ricorda quanto spesso il venditore inizia a "diagnosticare" il tuo problema, ad esempio: "Il tuo vecchio provider di Internet ha impostato prezzi troppo alti? La soluzione è – andare a noi e ottenere 3 mesi di Internet come un regalo! "Oppure:" La tua auto consuma troppi carburanti? Non ti preoccupare! Possiamo offrire una nuova vettura dotata del motore più economico! "

Forse tali situazioni non sono sorte nella tua vita, ma credimi, le aziende spesso si concentrano sul problema del cliente e lo puntano a offrirgli immediatamente la loro soluzione.

Questo modo di vendere sembra una consultazione. A causa di questo, questa tecnica e ha ricevuto un tale nome.

Vendite attraverso la reputazione

Lavorando con il cliente, spesso le aziende indicano la loro età, il paese di origine o il numero di clienti soddisfatti che hanno lasciato feedback sul prodotto. Anche tu hai notato questo, vero? Quindi, tutto questo è fatto per una ragione. Tali azioni portano al fatto che agli occhi del compratore si forma una certa reputazione circa l'azienda. Dovrebbe, naturalmente, essere di natura positiva. E poi, come qualsiasi metodo di comparazione delle vendite dimostra, un produttore / marchio / negozio di questo tipo ottiene più dei suoi concorrenti. Ed è tutto sulla reputazione. Avendo visto che questa o quella azienda ha lavorato per più di 20 anni, il cliente subconsciamente le dà la preferenza per aziende e marchi più giovani e forse meno esperti. E questo è il principale strumento di vendita attraverso la reputazione.

Esperimenti – la chiave del successo

Infatti, se vuoi trovare un modo migliore per vendere i tuoi prodotti, utilizza diverse tecniche. Se non puoi farlo allo stesso tempo, procedi a questo tipo di "test" a sua volta. Dopo tutto, anche un'analisi tecnica del tuo prodotto e dell'acquirente, nonché le condizioni in cui le vendite vengono effettuate, non darà un risultato garantito. Qualsiasi metodo pratico di stima delle vendite è sempre più preciso e prevedibile rispetto ad alcuni indicatori teorici che potrebbero non tener conto di tutti i momenti. Pertanto, sono necessari esperimenti che siano in grado di dare un risultato reale.

Confronto degli indicatori

Naturalmente, dopo aver venduto attraverso differenti approcci e tecniche, capirete che funziona meglio. Prima di tutto, è necessario ottenere dati analitici e confrontarli tra di loro. Questo è l'unico modo per capire meglio quale approccio aiuta a vendere meglio le merci.

Analisi delle condizioni e dei risultati

Utilizzando vari metodi di analisi delle vendite (sia statistiche "in diretta" che di visualizzazione – dipende dalle specificità della tua attività commerciale), è necessario analizzare non solo i risultati complessivi nella loro espressione assoluta. È necessario prestare attenzione anche alle condizioni in cui sono state raggiunte. Dopo tutto, sarete d'accordo, la valutazione delle condizioni di mercato che si sono sviluppate in una particolare nicchia rispetto a un determinato prodotto vi darà l'opportunità di dire esattamente quale metodo ha dato un risultato più tangibile. E, naturalmente, utilizzando e ridimensionandola, ottieni il modo più produttivo di vendere.

Aiutare a determinare: l'analisi dei concorrenti

Se si studia quale metodo deve essere utilizzato nelle vendite e come gestirlo, è possibile trovare situazioni in cui il proprietario dell'azienda non sappia quale metodo è meglio per lui applicare. Dopotutto, ci sono categorie di merci molto precise che non si prestano a un'analisi così semplice.

In questa situazione, i migliori consigli saranno un'indicazione dei concorrenti. Analizza come funzionano i tuoi colleghi con lo stesso tipo di prodotto e nella stessa nicchia, e capirai dove iniziare. Consigliamo soprattutto di prestare attenzione ai concorrenti di maggior successo, posizionati come leader del settore.

Imparare le vendite

Un altro importante consiglio, chiaramente non superfluo, se stiamo parlando di marketing, è una formazione costante. Credimi, anche i leader del settore delle imprese più competitivi, che si può immaginare, non sanno cosa funziona certamente. E non importa quanti materiali teorici che leggii, non imparerai da loro più che come risultato di un lungo lavoro pratico. Pertanto, sempre il treno delle vendite. Combina teoria e pratica – e solo in modo da poter ottenere risultati significativi!