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B2B – cosa e come imparare a vendere in modo efficace senza collegamenti personali e tangenti?

Nel mondo di oggi una delle forme più efficaci di business è B2B. Che cosa è un business to business, e che tipo di strumenti di marketing sono utilizzati in questo segmento? Parliamo di esso in questo articolo.

Il concetto di B2B

Il termine B2B o business to business, è un modo di fare impresa, in cui il prodotto o il servizio viene venduto ad un soggetto giuridico, piuttosto che i consumatori. L'acquisto di decisione in questo caso prende un gruppo di persone chiamato B2B-Center e la scelta dell'acquirente è basata su motivazioni razionali – per sviluppare la propria attività. In esso v'è una differenza fondamentale da B2C B2B – un altro modo di fare business.

Diversi "universi" V2V- e B2C di vendita

Non capendo una chiara distinzione tra i concetti di B2C e B2B (mercato), non è possibile gestire in modo efficace. Questi sono universi differenti, diversi metodi e risultati diversi.

In B2C tutte le azioni volte a individuo, t. E. Il consumatore medio che è pronto a comprare qualcosa. Di certo non l'ultimo ruolo in questo svolto dalla pubblicità. Lei incoraggia le persone a impegnarsi in shopping. Sotto la sua influenza andiamo a fare shopping per divertimento, migliorare l'umore o confermare lo status sociale. Stiamo lavorando al fine di comprare qualcosa, non importa – è il cibo, vestiti o lussi.

Nel segmento B2B del cliente – soggetto giuridico, quindi non esiste il concetto di "piacere di acquisto", e gli obiettivi sono impostati esclusivamente razionale – ulteriore profitto.

Completamente diverse motivazioni influenzano l'acquisto di beni o servizi in questi segmenti. Per B2C caratterizzato dall'uso di pubblicità di massa, il marchio svolge un ruolo importante, aprendo per l'acquirente un certo status, per il quale è disposto a pagare. E non è influenzato dalla moda, marchio e atteggiamento personale alla sfera di B2B. Qual è l'economia – l'acquirente è consapevole che a causa del suo reddito dipende direttamente. Perché è più conveniente acquistare la merce, il prezzo non è incluso le spese di pubblicità e marketing.

I clienti, in contrasto con il C-clienti spesso superano i venditori di competenza, inoltre, sono generalmente ben note caratteristiche dall'interno del mercato, come lavoro con un tipo di prodotto, offerte comportamento e cercano le condizioni più favorevoli. Per loro, la pubblicità o il branding sono semplicemente inefficaci, marketing B2B – è molto più complicato, un concetto speciale e vendite di tecnologia per i clienti che "hanno tutto". Consideriamo in modo più dettagliato.

La fiducia nel marketing B2B

Come mostrare la loro superiorità in un contesto di avversari e dimostrare alla società contraente che si dovrebbe affrontare? Nel settore del B2B, cioè la fiducia, capire molto bene, farlo e non perdere – uno dei principali modi per vincere la gara. Come fare?

In primo luogo, non danno promesse vuote, cercando di distinguersi tra aziende simili. Dolorosamente alto rischio non giustifica in sé, e quindi danneggiare la loro reputazione.

In secondo luogo, la fiducia tra le imprese può contribuire ad aprire "cucina" il venditore. Mostra la struttura della clientela, personale di produzione che la realizzazione del progetto. Il più accessibile e comprensibile volontà di queste informazioni, più alto è il livello di fiducia si porrà in relazione a voi.

In terzo luogo, non escludono recensioni B2B della vostra azienda, naturalmente, se ogni dichiarazione positiva completata da un numero di telefono cliente soddisfatto.

Assicurati di negoziare Sustain caso di studio, t. E. Esempi reali di progetti portati a termine con successo e le vostre situazioni fittizie per dimostrare ciò che si è disposti a far fronte in caso di circostanze impreviste.

Né mercato B2B non è priva di prove documentali, in modo da assicurarsi per preparare i certificati, brevetti e altri documenti necessari.

E, soprattutto – per dimostrare i benefici economici per il cliente.

Come ottenere un rimborso?

Per ottenere rimborso, abbiamo bisogno di spiegare al cliente il vantaggio del suo acquisto del prodotto. Supponiamo che la vostra azienda fornisce formazione e offre corsi di formazione per il personale diverse PowerPoint. Per giustificare i benefici economici del cliente è necessario sapere:

  1. Quanti dipendenti saranno formati con PowerPoint e quanto tempo spendono sul posto di lavoro nel programma di ogni settimana.
  2. Qual è il costo medio per ora di lavoro del dipendente.

Sulla base del feedback da parte dei clienti precedenti sappiamo che quando si lavora con le presentazioni dopo la formazione è ridotta della metà. Naturalmente, la cifra dovrebbe essere onesto.

Ci aspettiamo che il beneficio del compratore e il costo dei servizi:

  • Costo del lavoro – X;
  • il numero di ore settimanali – Y;
  • dopo l'allenamento – Y / 2.

Risultati nel risparmio: X * Y / 2 * 4 (il numero di settimane nel mese) * Numero di dipendenti formati. Questa cifra può essere il prezzo per i servizi resi da voi.

Non dimenticare di menzionare quanti mesi pagherà questo investimento per il cliente.

indicazioni B2B

Questo esempio illustra una delle aree di ambito B2B – la fornitura di servizi e assistenza nella conduzione degli affari. Inoltre, questi servizi possono essere completamente diversi dalla sala ripulire auditing.

La forma classica di business to business sono anche gli acquirenti all'ingrosso e completare la vendita o proprio concessionario di rete, aziendali contratti e di governo, le offerte.

Vantaggi di B2B

Che cosa è "la complessità del business to business", è chiaro – si tratta di una dipendenza diretta sui clienti e il rischio di perdita, bassi margini. Questo discorso recensioni di manager professionisti. Ora parliamo dei vantaggi di questa forma.

  • nel B2B non è così forte concorrenza, sia nel B2C;
  • senza grandi costi per il marketing, per così la cooperazione è più sui negoziati personali e il lavoro del venditore ..;
  • un sacco di informazioni privilegiate per contribuire ad aumentare i profitti.

E in conclusione. B2B – campo delle vendite attive. Quanto più si agisce, più rapidamente si accumulano vostra base di clienti, e iniziare a ottenere il massimo profitto.