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Trade marketing – che cosa è questo? Trade marketing: strumenti e attività

Promozione delle vendite di prodotti – uno degli obiettivi chiave di qualsiasi organizzazione commerciale, tipicamente implementato utilizzando ben nota pubblicità diretta di beni e servizi. Una valida alternativa a questo processo è un insieme di attività di trade marketing, la popolarità di cui metodi in tutto il mondo sta crescendo di giorno in giorno. Cercate di capire che cosa il trade marketing ed esattamente come funziona.


Il concetto e l'essenza del marketing commerciale

In generale, trade marketing – un set appositamente organizzato di misure per stimolare la commercializzazione dei prodotti utilizzati nella società di commercio all'ingrosso e al dettaglio. E 'gestito per mezzo di speciali strumenti impatto sugli utenti di diversi livelli.

In questo caso, una diretta influenza può essere fornito sia a utenti finali e intermedi, che svolgono il ruolo di partecipanti nella catena di merci in movimento – rappresentanza, distributori, rivenditori. Per quanto riguarda i metodi di influenza, può essere modi tangibili di influenzare, per esempio, premi, sconti, regali, e tutti gli altri tipi di motivazione.

Tale metodo è molto più efficace stimolazione della pubblicità diretta – ATL, che tutti i produttori sono così desiderosi di investire. Mentre lei ricorda semplicemente gente del prodotto promosso e cerca di convincerlo della necessità di acquistare, trade marketing, che è una pubblicità indiretta o BTL, direttamente o intermediari di armi attira acquirenti preferiscono al momento dell'acquisto a lui.

Finalità e obiettivi di trade marketing

L'obiettivo primario di stimolare il marketing deve essere considerato non è solo la crescita degli utili o dei volumi di vendita nel breve termine o nel lungo periodo. Principalmente tutte le azioni dirette a creare un'immagine complessiva positiva del costruttore, la formazione di fedeltà del consumatore a se stesso e prodotto i propri prodotti.

Trade marketing comporta il raggiungimento degli obiettivi chiave eseguendo il seguente elenco di problemi:

  • Gestione delle vendite. Lo studio delle caratteristiche psicologiche di un potenziale acquirente, attirando la sua attenzione al prodotto, assicurando le informazioni su di esso nella mente.
  • Il rafforzamento della posizione del fornitore sul mercato in un ambiente competitivo. La conquista della posizione del consumatore, creando un'immagine favorevole della società, individuando i benefici dei prodotti specifici e la loro promozione.
  • vendite miglioramento tecnologico. Ottimizzazione locali di vendita di spazio.
  • gestione Azione potenziale consumatore. L'accelerazione del processo di prendere decisioni di acquisto e aumentare il suo importo.

Organizzazione di società commerciale-marketing

Parlando del commercio-marketing, va notato che questo è solo uno dei molti modi per promuovere la commercializzazione dei prodotti. L'impresa è parte integrante della pianificazione di marketing globale e budgeting, e deve essere condotta in stretta connessione con il programma in corso di posizionamento e sviluppo del marchio.

A seconda delle dimensioni dell'organizzazione, può essere creato per reparto o assunto dallo specialista responsabile – Commercio-marketing. In ogni caso, una nuova unità o posizione saranno parte di un reparto marketing esistente. E 'anche possibile trasferire queste funzioni per l'outsourcing.

Ri-entrato sopra unità strutturale o gli autori studiare e analizzare lo stato attuale del mercato delle vendite, lo sviluppo e l'attuazione sulla base delle attività di trade-marketing per promuovere il prodotto del piano dati tra cui la mediazione delle organizzazioni professionali e gli utenti finali.

Strumenti di base trade marketing

strumenti di trade marketing è estremamente ampia. Tra le sue armi principali recuperato:

  • promozione delle vendite dirette.
    • Sconti, bonus per i partecipanti della catena delle materie prime.
    • Promozione del cliente finale come un dono gratuito con i disegni di acquisto, a premi.
  • Merchandising. Esso comprende l'attuazione e il monitoraggio del layout prodotto nel campo delle vendite, consulenza, familiarizzare i clienti con nuovi prodotti nei negozi, svolgimento delle azioni, concorsi e presentazioni.
  • attività di commercio-marketing speciali. Questo include l'organizzazione di fiere e presentazioni, seminari, conferenze e corsi di formazione per il personale rivenditori.

La decisione sull'uso di alcuni strumenti adottati dai responsabili per l'attuazione della strategia di trade marketing. Il risultato finale dell'applicazione di ciascuna di esse è determinata principalmente dalle caratteristiche della particolare situazione.

Lavorare con i rivenditori

Trade marketing – un sistema di conoscenza che rivela esattamente come si può influenzare i distributori, rivenditori, rappresentanti di vendita, a coloro che sono impegnati nella promozione attiva del prodotto giusto tra gli acquirenti. Di tutti gli strumenti di influenza possono essere individuati incentivi finanziari per catena di distribuzione intermedia. Di solito è organizzato in forma di azioni detenute dal fornitore, che può essere inviato a:

  • Espansione volume degli acquisti. Di solito associata con una riduzione del prezzo di acquisto, ma le condizioni per la concessione di sconti possono essere diverse, ad esempio:
    • Bonus-date al momento del contratto per l'acquisto di una certa quantità di merci.
    • Periodiche offerte promozionali calde.
    • Fornire un bonus per l'acquisto di beni merce volume specificato.
  • Aumento del volume delle vendite. Queste attività mirano a mediare motivazione ad impegnarsi attivamente nella vendita di un particolare prodotto. Essi possono essere implementati in diversi modi:
    • Stabilire e promuovere l'attuazione dei volumi di vendita previsti.
    • Organizzazione di concorsi e estrazioni di premi per il personale con buone prestazioni.
    • Effettuare la campagna "mystery shopper" e premiare i migliori dipendenti.
  • L'aumento della distribuzione delle merci nei punti vendita. E 'per premiare intermediario per raggiungere uno degli obiettivi:
    • Questo prodotto è presentato nella giusta quantità di punti vendita.
    • Il numero prescritto di punti vendita ha rappresentato la copertura necessaria.
    • Soddisfatte le condizioni stabilite per l'esposizione delle merci nel campo delle vendite.

Merchandising, come parte della campagna di commercio-marketing

Trade marketing Merchandising considerando un insieme specifico di eventi organizzati nel territorio di punti vendita e di aumentare il volume delle vendite al cliente finale. Tutte le azioni svolte per promuovere il produttore del personale in accordo con l'intermediario o meno. Tra le principali aree di lavoro sono:

  • Layout – un punto chiave del merchandising. Merci sugli scaffali dovrebbero essere presentati in modo tale da provocare l'acquirente la voglia di comprarlo.
  • L'azione di controllo è la gamma di prodotti.
  • Preparazione di punti vendita: la definizione di posizione Padiglione benefica nel centro commerciale, la realizzazione del diritto, dal punto di vista del marketing zonizzazione e servizi di progettazione, installazione di illuminazione e suono.
  • Attrezzatura superficie di vendita: la selezione dei display, manichini, refrigerazione e altre attrezzature.
  • Fornire un luogo di vendita POS-materiali, che includono volantini e manifesti, cartellini dei prezzi, stand informativi, mensole e così via.
  • Attuazione audioinformirovaniya e presentazioni video sul piano commerciale.
  • Campagne pubblicitarie – lotterie, lotterie, concorsi, in possesso di visitatori per l'acquisto di un determinato prodotto.

attività di commercio-marketing speciali

Questi tipi di incentivi, nonché merchandising, appartengono al gruppo di immateriale, sono diretti principalmente all'aumento nella parte della fedeltà destinatario intermedio. Distinguere le seguenti varietà:

  • Seminari di formazione, corsi di formazione per il personale rivenditori. Queste attività sono svolte per la migliore comprensione della gamma attuale e le caratteristiche di un prodotto.
  • incontri d'affari e conferenze. Sono riunioni periodiche tra i rappresentanti del fornitore e grandi rivenditori, che sono riassunte, sono discussi ulteriori prospettive di collaborazione in un ambiente informale, per identificare i problemi e discutere soluzioni. Questi eventi sono in genere organizzati da importanti aziende della rete.
  • spettacolo. Fanno parte del business etiquette generalmente accettata. Essi dovrebbero solo dare più e raccogliere in modo che siano più utili per il destinatario.

Attività finalizzate alla cliente finale

Nonostante la varietà di metodi di lavoro con gli intermediari, non dobbiamo dimenticare che trade marketing – è anche un insieme di metodi efficaci di influenza sui beni di consumo. Un progetto per la motivazione aggiuntiva del compratore, che hanno lo scopo di aumento a breve termine della domanda per il prodotto promosso. I seguenti tipi di tale influenza:

  • Lotterie, giochi, concorsi, sorprese. Suggerisce la possibilità di un guadagno sconosciuta al momento dell'acquisto di merci.
  • Organizzazione di programmi del club. Create comunità specifica acquirenti di marca, i cui membri sono dotati di determinati privilegi.
  • eventi di beneficenza, sponsorizzazioni e marketing dell'evento. Eventi speciali per attrarre tutti i tipi al suo target di riferimento: concerti, sagre, feste, eventi sportivi organizzati, sagre.
  • Partecipazione a fiere e l'uso di promozon mobili in luoghi affollati.
  • Distribuzione dei volantini promozionali sul prodotto con l'indicazione dei possibili canali di acquisizione.
  • Il premio per l'acquisto. Può essere organizzato sotto forma di un regalo in ogni confezione di merci, fornendo più volume per lo stesso prezzo delle azioni della "1 + 1".
  • Campionamento – distribuire campioni gratuiti di merce.
  • Periodico calo dei prezzi per i beni e distribuire buoni per acquisti futuri a sconto attraverso le riviste e altri beni o per posta.

L'efficacia delle attività di commercio-marketing

Oltre alla padronanza degli strumenti, trade marketing responsabile deve essere in grado di valutare correttamente l'efficacia di eventi complessi condotti. Questo è piuttosto un punto importante, in quanto l'attuazione di una strategia di trading – è molto costoso e la gestione vuole sapere con certezza quanto vantaggioso questo investimento, e se continuare a farlo.

campagna di efficienza trade-marketing di qualità o comunicativa mostra quanto successo il suo comportamento influenzato l'immagine del produttore. Principalmente qui stiamo parlando di aumentare la consapevolezza del marchio, la fedeltà a lui, gli acquirenti informati sui cambiamenti di prezzi e marca specifica di prodotto.

L'efficienza economica è calcolato a partire il risultato dell'applicazione di una serie di strumenti di promozione delle vendite. Di solito è effettuata sulla base di obiettivi – vendite, acquisti, distribuzione, prodotti, dimensioni base di clienti. Questa analisi mette a confronto i valori prima e dopo le attività di trade-marketing.

Le principali fasi di marketing efficace commercio

Dopo aver affrontato con il fatto che un tale trade-marketing, si dovrebbe capire come organizzare il processo della sua applicazione di successo. Una serie di passaggi, così come strumenti complessi usati varieranno a seconda del caso specifico. Tuttavia, è possibile evidenziare le tappe fondamentali del programma di trade marketing:

  • La definizione degli obiettivi interni, la formulazione dei risultati attesi.
  • Stabilire collegamenti necessari nella catena delle materie prime, e l'analisi delle loro capacità.
  • Condurre personale rivenditori di formazione.
  • Implementazione di metodi per aumentare la fedeltà dei partecipanti nella catena delle materie prime.
  • Metodi fisici di influenza per gli intermediari.
  • Merchandising.
  • Lavorare con il consumatore finale.
  • analisi condotta dell'efficacia della campagna.

I risultati ottenuti devono essere confrontati con l'atteso. Dopo aver effettuato gli opportuni correttivi devono ripetere tutto da capo il processo. Ciclicità è associato non solo con l'incapacità di far salire al primo tentativo il perfetto sistema di trade marketing, ma anche con le condizioni non abituali della ambiente interno ed esterno che richiedono modifiche adeguate nella società stessa.

Trade marketing – un'unità di venture catena commerciale comune per promuovere il prodotto dal produttore al consumatore. Competente sua organizzazione sarà in grado di garantire risultati molto positivi per tutti i partecipanti.