Come per individuare le esigenze

Come individuare le esigenze del cliente e perché avete bisogno. Quando si è soddisfatti con il venditore per parlare immediatamente circa i livelli di vendita , e dopo l'incontro è necessario identificare le esigenze.

"Perché sì, io sono, e così vendendo?" – voglio dire subito,

Ma! acquisto di un auto, e un qualsiasi acquisto aiuta le persone a ottenere ciò che vogliono. È necessario identificare le esigenze e per rendere il cliente un'offerta che non può rifiutare.

"E 'semplice!" – che dici.

Tuttavia, la flessibilità è richiesto di voi, è necessario configurare l'onda cliente, capire che è necessario dire che il visitatore, e quali parole è necessario utilizzare per comunicare con gli altri.

Abilità identificare i bisogni ci permette di parlare della tua professionalità e differenziarsi dalla "camminare listini prezzi."

Statistiche cosa inesorabile.
Di recente ho incontrato un materiale interessante, che ha detto che il 70% dei clienti non comprare esattamente la macchina che stavano progettando. Naturalmente, questo non mi sorprende. Quando stavo vendendo automobili, ho avuto una tale operazione. I clienti vengono e ha detto che voleva la macchina «X», e ha lasciato lo showroom su «Y» automobili.

Professionalmente venditori preparati e addestrati vendono sempre ciò che è in azione e ciò che meglio si adatta al cliente. Dopo aver trovato un linguaggio comune – vendita diventa facile e veloce.

Se nel corso della comunicazione si può comunicare che la vostra offerta migliore e, cosa più importante, il cliente lo capirà, anche se non acquista un auto ora – hai vinto. Hai aiutato il cliente a capire i suoi desideri.

Questa è la professionalità si come venditore. È possibile ottenere clienti soddisfatti, salari più alti, e vi consigliamo. Vantaggi per i clienti di comunicare con te – il tempo minimo speso per la ricerca per la macchina perfetta. Grazie a te, hanno trovato l'auto, che non potevano nemmeno sognare.

Secondo le statistiche, la gente compra una macchina una volta ogni 2-7 anni, e si vendono ogni giorno. È necessario essere un esperto nel suo campo.

Tutto ciò che serve nel processo di comunicazione – è di porre domande per capire il cliente e di mantenere il controllo della situazione.

Vorrei offrire un modo semplice per iniziare a vendere o il modo di identificare i bisogni

In primo luogo, chiedere al cliente come ha intenzione di usare la macchina dopo l'acquisto, e cercare di ottenere la risposta più dettagliata. Non chiedere, "Perché avete bisogno" o "Perché avete bisogno."

Si può anche chiedere circa le aspettative dalla macchina, l'uomo vuole ottenere.

Qui è possibile ottenere la risposta: "Voglio una macchina efficiente del carburante." Ma avete bisogno di più informazioni. Ci si può chiedere: "Quali altri suggerimenti?" Se non hai ricevuto una risposta, allora è il momento di prendere il "toro per le corna" e iniziare a porre domande circa la dimensione della macchina (forse egli può avere limitazioni su cancello di uscita altezza del soffitto in garage), il colore, il numero di persone che dovrebbero essere messi in auto.

Alla fine si otterrà qualcosa di simile a questo:

Ho bisogno di una macchina efficiente, che sarà comodamente 4 persone.

La macchina dovrebbe avere un minimo di 4 porte.

La macchina deve essere dinamico ed avere buoni freni.

La macchina dovrebbe avere un colore chiaro e il più a lungo possibile garanzia.

Eccellente. Hai la prima e le informazioni necessarie.

Cosa fare adesso?

Ripeti quello che hai sentito il più accuratamente possibile, utilizzando frasi cliente. e riassumere

"Per quanto ho capito, hai bisogno di una macchina X, si desidera essere equipaggiata sia con Y e sembrava un Z»

Guardare da vicino per la loro reazione al tuo piccolo monologo. Se si vede la gioia e il sollievo sul viso – vuol dire che avete capito correttamente il cliente ed è pronto ad ascoltare di più.

Poi dovrebbe andare alla definizione di concetti, vale a dire, che cosa intendesse dicendo "economico", "dinamico", "luce".

Il più delle volte succede che non si dispone di una macchina così, ma non abbiate paura di essa. Dimostrare di avere l'attenzione del cliente e concentrarsi su ciò che è in macchina da desideri del cliente. E 'molto difficile, ma nessun altro modo.

Se avete superato con successo la fase di transizione della componente finanziaria della transazione.

Buona fortuna.