ARPU – che cosa è e come influenzare questo indicatore?

Se la vostra azienda non è focalizzata su acquisto di una volta, e per l'uso continuato del prodotto, per valutare l'efficacia del progetto è molto più difficile. La conversione qui – non un criterio. Perché? Immaginate la situazione: il cliente ha acquistato un account premium per 2 settimane, e poi "fuse" e si è trasferito al centro gare. I profitti che portano tali utenti può essere inferiore il costo della promozione e della pubblicità. In questo caso, per analizzare l'uso di particolari metriche di business – ARPU.

Che cos'è questo

Ricavo medio per utente – è il ricavo medio per cliente coinvolto. Con questo indicatore, si può vedere come gli utenti di denaro molto tipicamente "versato" in vostri servizi per usi tutti i tempi.

Ecco un esempio. Il prezzo di sottoscrizione del popolare servizio di strimingovy "Yandex.Music" è di 200 rubli. al mese. A buon mercato, giusto? Ma per l'anno un ascoltatore attivo porta 2400 sfregamento della società, per 3 anni -. Già 7 000. E questo non è il limite. E per la persona questi costi quasi impercettibile. Ma se la stessa quantità doveva essere pagato immediatamente, anche "eterno" accesso premio, desiderando che sarebbe molto meno.

E ancora una cosa, che devo dire, a parte il fatto che questo ARPU. Questo concetto non deve essere confuso con il "controllo medio" – un indicatore chiave delle prestazioni nel commercio al dettaglio. In termini di Revenue Per User ordine per 100 $ e 10 $ 10 – la stessa cosa. Ma per l'acquisto di alte prestazioni deve rendere i clienti esistenti.

Formula ARPU. Scoprire il vero valore dei suoi abbonati

Idealmente, i clienti abituali dovrebbero portare l'azienda il più grande percentuale dei profitti. Cosa stanno comprando sempre di più – meno sarà la spesa per la pubblicità e il marketing.

Come calcolare l'ARPU? La sua formula generale è la seguente: ARPU = S / A, dove S – il reddito totale di tutta la rete, e A – il numero dei vostri clienti / abbonati.

Questa metrica è direttamente correlato a un solo elemento del marketing mix – prezzo (prezzo). L'abbonamento più costoso e collegamento funzionale aggiuntivo, più alto è il reddito medio del cliente.

Alcuni rivenditori sono invitati a monitorare le dinamiche del cambiamento ogni mese. Ma il potenziale dell'ARPU è pienamente rivelata solo nella pianificazione strategica a lungo termine. Perché pensi? Non tutti i nuovi clienti continueranno a lavorare con voi, la maggior parte di loro – "passanti". Se si vuole mettere a fuoco sullo sviluppo di relazioni con gli abbonati attivi, è necessario analizzare i periodi più lunghi – 3 mesi, sei mesi, un anno. È auspicabile tener solo coloro che hanno fatto acquisti 2 o più volte conto.

lavoro efficace con la metrica: impostare gli obiettivi giusti

In generale, considerato ARPU medio per l'azienda nel suo complesso non ha senso, soprattutto se si sta lavorando con più segmenti di clientela e di un servizio completamente diverso offrite.

Per rimuovere dall'analisi di informazioni utili, è necessario innanzitutto scegliere la direzione e formulare obiettivi specifici. Cosa posso usare ARPU?

1. Lo studio dei diversi canali di vendita. Si può dire dove si arriva alla maggior parte dei clienti "cassa" (pubblicità online, chiamate a freddo, i riferimenti, e così via. D.). Potrai anche vedere quali canali hanno una bassa efficienza e mangiare solo il budget di marketing.
2. Valutare l'efficacia delle campagne pubblicitarie. In questo caso, il calcolo ARPU è fatto per ogni progetto separatamente. Ad esempio, è possibile confrontare il reddito di utenti attratti alla pagina 2 di atterraggio, "affilato", nell'ambito delle varie azioni. Confrontando il numero di campagne, si otterrà più o meno quadro chiaro di ciò che il come / antipatia vostri clienti.
3. Analisi dei prodotti popolarità. Qui ARPU considerati nelle dinamiche, cioè, come cambiare il ricavo medio per utente per un certo periodo (mese, trimestre, anno). Vero se di recente modificato le tariffe o di aggiungere nuovi servizi.

Naturalmente, la lista non è completa. Allo stesso modo, è possibile confrontare diversi segmenti ARPU dei clienti (ad esempio, i giovani ed i consumatori di età superiore ai 35 anni) o singole regioni. Dopo questo, la fase più difficile. È necessario analizzare i risultati e trovare i fattori chiave che influenzano l'aumento o la diminuzione ARPU.

insidie

imprenditori internet Novizio spesso chiedono: Quale dovrebbe essere l'ARPU? Cosa confrontare? Infatti,, non esiste i valori ottimali, anche approssimativa. Tutto dipende dalla specifica nicchia e l'azienda stessa.

In primo luogo, questa metrica non ha bisogno di tutti. L'IT e le telecomunicazioni ARPU può essere considerato uno degli indicatori chiave di performance. operatori di telefonia mobile, gli sviluppatori di giochi e applicazioni online, fornitori di servizi Internet – tendono a non attirare il maggior numero di nuovi clienti possibile e di "spremere" il massimo da ogni utente. Ma se si vende un corso di formazione, il reddito di tutti i membri sarà lo stesso.

In secondo luogo, il ricavo medio per utente può essere solo un indicatore secondario. Egli non visualizza lo stato della vostra attività e possibili problemi. Qual è l'ARPU? Questo è un parametro che mostra come molti abbonati stanno spendendo, ma non i profitti. I calcoli non tengono conto dei costi di traffico di auto pubblicità e, le tasse e così via. D. Di conseguenza, anche i valori elevati non garantiscono che si va in un plus.

5 di leve di marketing per aumentare l'ARPU

Un altro svantaggio significativo delle metriche di business – non dà l'idea che, oltre ai prezzi, l'impatto sul livello di reddito. Ma per battere i concorrenti, "strappi" è solo una leva non è possibile. Il comportamento dei consumatori colpisce un numero enorme di fattori. E il compito principale – per fare in modo che lui non ha scelto tra la vostra azienda e dei concorrenti, e tra le opzioni che si offrono. Come raggiungere questo obiettivo?

La gamma di servizi e opzioni

Esso dovrebbe essere aggiornata come la crescita delle esigenze del target di riferimento. Le persone sono più a suo agio, quando tutto può essere fatto in un unico luogo. Un esempio lampante – fornitori di servizi Internet. Ora quasi tutti offrono servizi di TV via cavo. Il client si connette e poi, e altro ancora – aumenta ARPU. Prende in affitto router Wi-Fi – reddito più elevato. Non so come impostare l'alto – un altro vantaggio.

Non abbiate paura di introdurre nuovi servizi. Anche se la domanda per loro è bassa, non si perde potenziali clienti, ma è molto più importante.

"Riempimento" delle tariffe

Vai avanti. Come forzare gli utenti ad acquistare i servizi aggiuntivi? Il modo più semplice e relativamente economico – ad inserirli nel prezzo dei piani tariffari di base. Questo uso attivamente gli operatori di telefonia mobile. Anche se in realtà è necessario solo un buon 3G-internet "l'onere" a lui si ottiene un minuto di chiamate e SMS. Tuttavia, le maggiori opportunità offre la tariffa, maggiore è il suo valore agli occhi del consumatore. Quindi, è possibile aumentare notevolmente il valore dei loro servizi.

V'è un altro approccio, quando l'utente sceglie l'opzione che ha bisogno, e paga separatamente per ciascuna voce. Questo funziona bene quando le tariffe standard hanno un valore sufficiente agli occhi del cliente e si differenziano dalle offerte della concorrenza. Che cosa è più? L'utente non si sente che è qualcosa di imposto – pensa lui fa una scelta e può rinunciare a determinati servizi in qualsiasi momento. In pratica, questo è di solito nessuno lo fa, ma le opzioni di connessione può senza aggiungere valore 1,5-2 volte.

Tuttavia – è più conveniente

Pacchetti – uno dei più potenti strumenti per aumentare l'ARPU abbonato. che di solito comprendono 2-3 elementi:

• "Lokomotiv" – la base; prodotto popolare avere una stabile domanda elevata.
• "Cars" – nuove o poco Servizi Domanda che avete bisogno di portare sul mercato.

Di grande importanza è lo sconto. Il prezzo del pacchetto può essere inferiore del 70-80% rispetto al costo degli stessi servizi separatamente. pacchetti più comuni fisse che includono i servizi con parametri specifici, ad esempio, Internet 50 Mbit / s e 100 canali.

I prodotti possono essere combinati ad un prezzo ( "Economy", "Standard", "Premium"), o ad essi adattarsi ai diversi segmenti di clientela. La seconda forma di realizzazione viene spesso utilizzato dalle banche. Ad esempio, in automobilisti "UniCredit Bank" possono ottenere 3% cash back a stazioni di benzina, e viaggiatori – per accumulare bonus e scambiarli per i biglietti.

Ma per personalizzare veramente la loro offerta, è meglio dare all'utente la possibilità di scegliere l'opzione appropriata per ogni servizio. Lo sconto in questo caso è calcolato singolarmente su un determinato algoritmo.

Pacchetti può e deve essere combinato con opzioni tariffarie.

mailing mirato

Non dimenticare di tenersi in contatto con i clienti esistenti. Dopo tutto, coloro che hanno già goduto i vostri servizi, è molto più facile di offrire una tariffa più costosi o funzionalità aggiuntive. Ad esempio, facendo una selezione degli abbonati che consumano il maggior volume mensile di servizi che si possono offrire loro un piano esclusivo che solo 50 rubli. volte costosi, ma molti più redditizi rispetto a quello attuale.

Beh, se nel vostro account sul sito, gli utenti possono inserire informazioni su di te – .. Sono sposato, presenza di bambini, ecc Questi dati vi aiuterà a creare un'offerta personalizzata per ogni gruppo.

programmi Frequent Flyer

E un altro modo efficace per aumentare l'ARPU. Di cosa si tratta, tutti sanno – il cliente riceve una tessera personale, che con ogni acquisto "a goccia" bonus. In seguito, per loro è possibile ottenere uno sconto o scambiati per altri servizi. Inoltre, con l'aiuto di tali programmi può aumentare le vendite di alcuni prodotti loro offerti più volte in un paio di volte di più punti bonus.